Retorikens grunder
Tiggeriförbud? Veganskt fredagsmys? Vargjakt? Vardagslivet är fyllt av tillfällen då vi vill övertyga andra – eller andra vill övertyga oss. Redan de gamla grekerna kunde konsten att argumentera. Aristoteles begrepp ethos, logos och pathos är fortfarande gångbara. (Ur Cirkeln nr 4 2019)
Hur vi ska uttrycka oss för att visa att vår uppfattning är den rätta? Frågan har sysselsatt tänkare i tusentals år. Retorik kallas läran om talekonsten, med ett ord från grekiskan. Filosofen Aristoteles, född 384 f.Kr. beskrev retorik som ”konsten att vad det än gäller finna det som är bäst ägnat att övertyga”. Det gäller alltså att välja sina ord med omsorg!
Men vad är då ”bäst ägnat att övertyga”? Ja det beror självklart på vem du vänder dig till. Vilka retoriska knep du än använder, bör du välja och variera dina ord, beroende på vem som lyssnar. Målgruppsanalys kallas det med ett annat ord.
Retorikkonsulter
Det finns hyllmeter skrivet om retorik, allt ifrån filosofiska avhandlingar till handböcker med tips i konsten att vinna en diskussion. På senare tid har intresset för retorikämnet på våra högskolor ökat. En retorikkunsult som kan navigera dig i konsten att övertyga, finns numera bara en googling bort.
Men tillbaka till Aristoteles. Det var han som först kom fram till att människor låter sig övertygas utifrån tre grunder, sammanfattade i begreppen ethos, logos och pathos.
Ethos
Enkelt uttryckt handlar ethos om din egen trovärdighet som talare. Kan man lita på dig? Många föreläsare inleder med att berätta om sin egen bakgrund. Men trovärdighet handlar inte alltid om att räkna upp sin CV. För mycket av den varan kan snarare verka skrytsamt. Ett annat sätt är att visa att du har erfarenhet från ”verkligheten”. När Hans Rosling föreläste om global utveckling hänvisade han ofta till sin egen erfarenhet som läkare i Mocambique. Han hade varit med på riktigt! Sådant stärker ens ethos.
När Barack Obama talade vid Demokraternas partikonvent 2004 var han okänd för de flesta, men lyckades trollbinda publiken. Och Obamas ethos handlade här inte om hans gedigna utbildning, utan om hans personliga bakgrund. Det är för övrigt ett lysande tal (finns på You- tube).
Ibland kan det, konstigt nog, stärka ditt ethos om du tonar ner dig själv. ”Jag är ingen expert men…” kan faktiskt öka din trovärdighet. Det visar att du är en ödmjuk person som inte har svar på allt. Det inger förtroende.
Logos
Att tycka saker rakt ut i luften imponerar sällan. Vill du övertyga behöver du bygga under dina argument med fakta. Logos vädjar till vårt logiska förnuft.
Hans Rosling igen. Hans sätt att presentera torra fakta och statistik trollband en hel värld. Och även om han gjorde show av sina framträdanden, är det knappat någon tvekan om att det han förmedlade var väl underbyggt.
De flesta har säkert erfarenhet av motsatsen – forskare som radar upp knaster-
torra siffror på oläsbara powerpointpresentationer, men glömmer att förklara samband och sammanhang. Logos handlar alltså inte om mängden fakta, utan om din förmåga att få lyssnarna att tro på dina slutsatser och logiska resonemang.
Det här med fakta har på senare tid diskuterats flitigt. Faktaresistens innebär att du inte låter dig övertygas av fakta som går emot det du redan tycker. Fake news betyder att falska nyheter presenteras som om de vore sanningar.
Trots detta, om du vill övertyga är det fortfarande gångbart med några sakliga och faktabaserade slutsatser i bakfickan – om inte annat av respekt för din lyssnares förmåga att ta till sig argument, kanske byta uppfattning eller i vart fall skilja sanning från lögn.
Pathos
Med trovärdighet och sakliga argument kan du komma långt, men sällan ända fram. Pathos handlar om att vädja till lyssnarnas känslor. Medkänsla, ilska, glädje, fruktan… att människor vill bli emotionellt berörda vet varje erfaren talare. Däremot är det inte alla som träffar rätt. Fredrik Reinfeldts ”Öppna era hjärtan”-tal från 2014 är omdebatterat. Tanken var att vädja till vår empati med flyktingarna, men reaktionerna blev minst sagt blandade.
När affärsmannen Petter Stordalen nyligen hos Skavlan i Svt pressades om sina egna flygresor – och sitt stöd till Greta Thunberg svarade han: ”Bättre dubbelmoral än ingen moral alls”. Argumentet är ihåligt, men fyndigt formulerat. Han fick direkt studiopubliken på sin sida, med skratt och applåder.
I klimatdebatten finns både ethos, logos – och mycket pathos. Frågan om vilka känslor som ska lockas fram diskuteras ofta. Fruktan för att det kanske redan är försent eller hopp om att allt nog kommer att gå bra?
Håll balansen
Den svåra konsten är att balansera ethos, logos och pathos till en bra mix. Analyser har gjorts av många kända tal, av så skilda personer som Martin Luther King och Adolf Hitler. Det visar sig att deras tal ofta innehåller alla tre beståndsdelarna ethos, logos och pathos. En god idé om du vill vässa din egen förmåga är att lyssna på olika tal och fundera över varför just dessa fångar din uppmärksamhet – eller inte. På Youtube kan du hitta många exempel, av kända och okända talare.
En sak ska dock tilläggas. Det är inte bara orden som spelar roll. Rösten, ditt tonfall, dina kläder och inte minst ditt kroppsspråk har en avgörande inverkan på dina möjligheter att övertyga andra.
Läs mer om retorik
• Snacka snyggt. Nästan en modern klassiker från 2011 av retorikkonsulten Elaine Eksvärd, med både strategiska tankar och praktiska tips. Utkom i ny upplaga 2018 (Norstedts).
• Prata så någon bryr sig. Nyutkommen bok av Magnus Bergman och Joakim Hedström om hur du snabbt kan bli en bättre talare (Eget förlag).